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차등수수료…‘대리점등급제’ 꿈틀
-매출, 판매비중 등 감안해 지원 다르게
-fit·크루즈 등 속성별 가중치 부여 고려
-일선 대리점의 반발 등도 예상돼 주목
하나·모두투어 양대 홀세일러가 내년부터 대리점에 대한 체계적인 관리에 나선다고 밝혔다. 홀세일 특성상 대리점의 판매가 성패를 좌우하는 열쇠 중 하나이기에 대리점별 충성심을 강화하고 동기부여를 통한 판매 강화 수단으로 ‘대리점등급제’를 내년부터 개정 또는 신규 시행한다는 방침이다.
모두투어는 약 800개의 오프라인 베스트파트너(전문판매대리점) 대리점을 대상으로 차등화된 수수료 지급을 검토하고 있다. 최근 롯데jtb와의 전략적 제휴를 통해 판매채널을 대거 늘린 모두투어가 단순한 대리점 숫자 증대를 벗어나 ‘질적 성장’ 차원의 접근을 시도하는 것이다.
대리점등급제가 시행되면 먼저 지급 수수료에 생기는 변화가 뚜렷해질 전망이다. 기존에는 모든 대리점이 같은 수수료를 받아왔다면 앞으로는 달라질 수 있다. 서울 기준 월 5,000만원 매출의 대리점과 지방에서 같은 매출을 올리는 업체에 대한 수수료가 똑같은 것이 어불성설이라는 지적 때문이다.
모두투어 측은 “지금처럼 수수료율이 모두 다 똑같은 것이 오히려 역차별이라고 보고 기여도와 매출액에 따른 차등화 된 수수료 지급을 검토 중”이라며 “장기적으로는 모두투어 간판을 단 여행사와 달지 않은 여행사 간의 수수료도 차별화해 나갈 것”이라고 밝혔다.
수수료는 우수 대리점의 경우 기본 수수료에 더해 항공사의 볼륨인센티브 제도와 같이 매출액 등에 따른 ‘플러스 알파’를 더하는 방안이 유력하다. 이를 통해 대리점들의 더 나은 인센티브를 위한 적극적인 판매를 유도하려는 것이다.
하나투어의 경우 대리점등급제 ‘시즌2’를 준비하는 모습이다. 이미 해당 제도를 지난 4월부터 자사 전판점 1,150개와 기타 대리점 대상으로 시행하고 있는 하나투어는 패키지, fit, 시즌성 등급 등 3가지로 구분하고 각 항목마다 세부사항을 마련해두고 있다. 실제로 상위 등급은 수수료 우대, 스터디 팸투어 지원 등 다양한 혜택이 주어지나 최하 등급은 지원이 전무하다.
하나투어는 여기서 더 나아가 허니문, 티켓, 호텔, fit 등의 속성별로 가중치를 부여해 판매를 강화하는 방안을 준비 중이다. 이를 뒷받침할 시스템적인 개발도 이미 완료된 상태다. 이름만 넣으면 해당 대리점의 분야별 판매비중을 한눈에 파악할 수 있다.
하나투어 관계자는 “fit 수요 증대에 대비해왔으나 직판을 할 수 없는 입장에서 대리점이 신경써주지 않으면 해당 분야가 성장할 수 없는 것이 사실”이라며 “패키지만 많이 파는 것만이 아니라 다른 속성도 잘 판매할 경우 더 큰 혜택을 주는 제도를 내년부터 시행하려고 한다”고 말했다.
그러나 대리점들의 반발도 예상된다. 같은 매출이라도 지역별, 상권별로 환경이 다른데 이를 고려하지 않은 줄 세우기가 더 문제될 수 있기 때문이다. 또한 등급에 불복한 대리점들이 타사로 등을 돌릴 가능성도 없지 않다.
뿐만 아니라 홀세일 업체의 영업 일선에서는 이들 대리점의 등급에 따른 불만 처리에 고충이 커질 수 있고, 세일즈맨이 재량으로 추가 수수료를 주던 과거에 비해 영향력이 약화되는 것을 우려해 도입을 꺼리는 모습도 나타나고 있다.
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